새벽 한 시였다. 노트북 앞에 앉아서 "사업계획서 작성법"을 검색했는데, 탭이 스물세 개가 열려 있었고 어디서부터 써야 할지 감이 오지 않았다.
제출 기한은 사흘 뒤였다.
읽히지 않는 사업계획서의 공통점
사업계획서가 탈락하는 이유는 대부분 비슷하다. 시장 규모만 크게 잡아놓고, 이 사업이 어떤 사람의 어떤 불편을 해결하는지가 빠져 있다. 심사위원은 6조 원짜리 시장이 궁금한 게 아니라, 그 시장 안에서 고객이 실제로 뭘 힘들어하는지를 알고 싶어한다. 한 줄로 말하지 못하면, 열 페이지를 써도 설득이 안 된다.
PSST — 이 순서로 쓰면 된다
구조는 PSST가 가장 단단하다. 문제, 해결, 성장, 팀. Problem, Solution, Scale‑up, Team. 이 네 칸을 채우는 순서로 쓰면, 읽는 사람이 질문할 게 없어진다. 문제가 뭔지 알았으니까 해법이 궁금해지고, 해법을 봤으니까 커질 수 있는지 확인하고 싶어지고, 그걸 할 수 있는 사람인지 마지막에 본다. 이 흐름이 끊기면, 심사위원은 뒤를 읽지 않는다.
네 칸을 이 순서로 채우면, 심사위원이 끝까지 읽는다
Problem — 시장 규모 말고, 장면
Problem을 쓸 때는 "반려동물 간식 시장이 크다"고 쓰면 탈락한다. 대신 이렇게 쓴다. 반려견 보호자가 간식 하나를 고르는 데 평균 23분이 걸리는데, 성분표를 읽어도 자기 강아지에게 맞는지 확신이 없어서 결국 전에 사던 걸 또 산다. 숫자가 있고, 감정이 있고, 행동이 있다. 그래야 심사위원이 고개를 끄덕인다.
그래서 이 23분을 2분으로 줄이는 방법을 만들었다.
Solution — 작동 방식과 결과를 한 문장에
Solution을 쓸 때 "AI 기반 맞춤형 추천"이라고만 적으면 아무도 믿지 않는다. 견종, 나이, 알러지, 구매 이력 네 가지를 조합해서 세 개 간식을 추천하면 선택 시간이 23분에서 2분으로 줄었고, 베타 유저 200명 중 68퍼센트가 재구매했다고 쓴다. 구체적인 작동 방식과 결과가 한 문장 안에 들어가야 한다.
Scale-up — 숫자에 이유를 달아라
Scale‑up은 숫자만 나열하면 숨이 막힌다.
처음 반년은 반려동물 인스타 계정 50곳과 손잡고 유저 2천 명을 모으는 데 집중한다. 사람들이 모이면 동물병원이 관심을 가지기 시작하는데, 7개월째부터 300곳과 제휴하면 재구매율이 1.8배로 뛴다. 1년이 지나면 간식에서 사료로 넓히고, 한 사람이 한 달에 쓰는 돈이 3만 원에서 5만 원이 된다.
각 단계에 왜 이 채널이고, 왜 이 숫자인지 한 줄씩 근거를 붙이면 설득력이 생긴다.
각 단계에 채널과 숫자의 근거가 있어야 한다
Team — 이력 말고, 이유를 연결해라
Team을 쓸 때는 이력서를 나열하지 말고, 이 문제를 풀 수 있는 이유를 연결한다. 대표는 5년간 MD로 일하면서 간식 SKU를 200개에서 1,200개로 늘렸고, CTO는 쿠팡에서 3년 동안 추천 알고리즘을 만들었다. 이 두 사람이 만나면 간식 선택 문제를 기술로 풀 수 있다는 그림이 그려진다.
다 쓰고 나면
다 쓰고 나면, 이 글을 한 번도 안 본 사람에게 보여준다. 다섯 분 안에 네 가지 질문에 답할 수 있는지 확인한다. 어떤 문제를 푸는지, 어떻게 푸는지, 커질 수 있는지, 이 팀이 할 수 있는지. 하나라도 "모르겠다"가 나오면 그 부분을 다시 쓴다.
밤새 스물세 개 탭을 열었던 건, 결국 한 장짜리 믿음을 만들고 싶어서였다.
